Se sei un piccolo imprenditore o un fornitore di servizi e consulenza, sicuramente prima o poi dovrai affrontare il tema del posizionamento e del “ri-posizionamento” della tua marca, della tua azienda e anche di te stesso!
In questa serie di articoli, affronterò un tema che mi piace molto, quello del riposizionamento di una marca.
Il processo in 4 fasi sarà diviso per comodità di lettura in 4 articoli e mi auguro che siano per te di stimolo!
In questo anno questo processo è reso più graffiante dalla crisi economica in atto. La crisi a volte ti costringe a guardare le cose in modo diverso rispetto al passato, così molte marche e molte aziende sono costrette a “rigenerare” le loro attività e riposizionandole per fargli aumentare la crescita e la redditività.
In realtà anche senza la crisi c’è un bisogno costante di innovare, rilanciare, aggiornare, ricalibrare, o semplicemente respingere la concorrenza nel tentativo di rimanere i più appetibili sul mercato, in pratica facendo scattare quel meccanismo che ti fa giudicare “il migliore nella mente del cliente.”
Per andare avanti, le aziende e i marchi sul mercato, dovrebbero valutare il loro attuale posizionamento, e fare un “esame di coscienza” se quello è proprio il posizionamento che loro avevano pensato all’inizio – Infatti il posizionamento di un marchio nel mercato, dipende da come si comunicano i vantaggi e le caratteristiche dei prodotti per i consumatori e gli utenti finali.
Di conseguenza, il posizionamento del brand di un’azienda e / o prodotto, per differenziarsi dalla “spietata” concorrenza, si basa soprattutto su cinque temi chiave:
- prezzo,
- qualità,
- attributi di prodotto,
- distribuzione
- Occasioni Utilizzo
Ma prima di andare avanti chiediamoci; “Ma perché devo riposizionare il mio prodotto?”
Il primo motivo che vedo potrebbe nascere da calo delle vendite, oppure da una significativa perdita del numero di consumatori di un determinato prodotto, oppure dalla necessità di rinnovare i benefici che offre un tuo prodotto o servizio o per finire dalla strategia di aumentare il costo di un particolare prodotto.
Voglio elencarti un approccio originale diviso in 4 fasi per riposizionare il tuo prodotto, servizio, o azienda:
PRIMA FASE. (VALUTAZIONE DELLO STATO DELL’ARTE)
Lo scopo di questa fase è quello di comprendere meglio l’azienda e il marchio, per fare questo è necessario esplorare le questioni fondamentali, tramite il quadrante magico “opportunità e sfide”.
Il lavoro deve portarti ad ottenere una fotografia chiara della società e del marchio in termini attuali, che offrirà una visione chiara delle opportunità e dei rischi.
Comprendere il marchio significa fare la revisione completa della storia della società e del marchio, compresa la situazione attuale, come è percepito il marchio, come si è evoluto e cosa più importante: “di cosa sono SINONIMI l’azienda e il marchio oggi.
Ecco le domande principali che devi farti per raggiungere questo risultato:
- Cosa rende differente la tua azienda o il tuo marchio dalla concorrenza?
- Quali sono i pilastri del patrimonio netto della società e del marchio?
- Quali sono i modi storici di comunicare dell’azienda per i consumatori e clienti?
Dopo aver approfondito lo stato attuale della società e del marchio, abbiamo anche bisogno di comprendere meglio, chi sono in realtà i nostri clienti.
Ecco le domande principali che devi farti:
- Chi è l’attuale base di clienti target?
- Qual è la sua / il suo profilo?
- Quali sono le ragioni perché acquistano?
- Quali sono i modelli di acquisto?
- Quali sono i modelli di utente che incontra il prodotto?
Una volta che abbiamo compreso meglio il nostro cliente attuale, possiamo rianalizzare l’azienda e il marchio guardando i ricavi, la crescita, e la quota di mercato del settore e categoria.
Se invece la tua azienda offre servizi di consulenza professionale, dovresti anche includere un esame complessivo di tutti i servizi e programmi che vendi per valutare meglio se sono necessarie diverse strategie di prodotto per ogni marca.
Se tu hai una “marca” con cui vendi corsi sulla sicurezza ad esempio, potresti essere costretto a differenziare in modo diverso (e con marche diverse) a seconda se fai solo corsi dal vivo oppure se li vendi anche tramite ad esempio DVD.
Ultimo, ma di pari importanza, è quello di rivedere il panorama competitivo, cioè chi sono i tuoi concorrenti?
- il numero dei concorrenti,
- le chiavi del loro successo,
- che cosa stanno facendo bene e con determinazione,
- quali sono le loro “quote” di mercato,
- qual è la forza complessiva del settore,
- quali sono i profili dei clienti e le tendenze di acquisto presso la tua concorrenza,
Tutto questo non è difficile da realizzare, non ti serve una “società di consulenza” , specialmente se sei un piccolo imprenditore o un consulente, puoi provare a realizzare questa analisi da solo.
Puoi per prima cosa usare i sondaggi gratuiti (cerca su internet) per raccogliere informazioni, oppure puoi confrontarti con i tuoi collaboratori. Devi comunque inserire nella vendita un qualcosa che possa darti un “feedback” una “valutazione” da parte dei tuoi clienti.
Continua a seguirci e tra pochi giorni scoprirai la seconda fase: VALUTAZIONE DELLE OPPORTUNITA’