Per ogni prodotto o servizio che vendi, ti troverai sempre a “combattere” le obiezioni  da parte dei tuoi clienti. Queste obiezioni se non sono superate dalle tue risposte impediscono la vendita.

C’è un errore universale nella vendita: Lasciare le domande e le obiezioni che sono nella mente dei tuoi clienti senza una risposta – come per esempio quando uno pulisce casa ma nasconde la polvere sotto il tappetto…   prima o poi  uscirà fuori!

Qui dobbiamo fare una prima grande DIVISIONE

Vendita di persona

Vendita on line o a mezzo stampa

Se il cliente è nella tua attività (albergo, agriturismo, negozio, etc..)  e ci parli di persona, il tuo cliente può essere un tipo che partecipa e ti fa le domande e mette sul “tavolo” tutte le obiezioni – tu che rispondi se sei un bravo venditore, personalizzi le risposte e interagisci per risolvere ogni dubbio circa il tuo prodotto/servizio

Se poi non sai vendere o sei timido o pauroso di confrontarti con gli altri allora le obiezioni non vengono superate e tu  non vendi nulla.

Se invece vendi ON-LINE (blog, video, audio, articoli, siti interenet etc.) oppure su carta stampata (lettere, volantini etc.) – I tuoi clienti HANNO LE STESSE OBIEZIONI ma tu non puoi sentirle perché la comunicazione è da uno verso molti!

In questo ultimo caso i tuoi clienti si parlano addosso, e si fanno le “pippe mentali” (chiamale anche obiezioni) e se tu non sei bravo a rispondere in ANTICIPO a tutte le loro POTENZIALI DOMANDE non compreranno nulla da te.

Vendere on-line o a mezzo stampa, richiede un grande coraggio e la comprensione profonda di ciò che dicono nella loro mente i tuoi clienti – devi fare in modo che non cia nessun ostacolo  tra il tuo cliente e l’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Io non sono un venditore nel senso “classico” della parola, non giro con la valigetta facendo il “porta a porta”  ma ho imparato a MIE SPESE che la competenza sulla vendita è un elemento fondamentale per qualsiasi imprenditore.

I venditori timidi e incapaci hanno figli magri! 

Ti voglio far conoscere la mia esperienza sul campo e farti sapere che le obiezioni vanno risolte ed elencate PRIMA della vendita non durante.

Ecco per te i miei 8 motivi che di solito impediscono l’acquisto se non fornisci risposte!  (sentiti libero di commentare e aggiungere le tue osservazioni in fondo)

  1. Non pensare che il tuo cliente conosco il tuo prodotto o servizio come lo conosci tu – non usare termini troppo tecnici
  2. Loro non credono alla tua “promessa” – le persone sono scettiche e tu ti devi sforzare di rendere credibile l’incredibile
  3. Non si fidano di te – non sanno se esisti davvero se sei reale – ti devi sforzare di usare le testimonianze degli altri clienti per rafforzare la tua credibilità.
  4.  Non credono che loro stessi sono in grado di farlo – devi fare in modo che le persone non si sentano troppo “distanti” da quello che proponi e che non dicano; “si tutto bello, ci credo, ma io non sono in grado… non sono all’altezza…”
  5. Non credono al valore del tuo prodotto o servizio – devi fare un grande sforzo per costruire una giusta percezione del prezzo altrimenti  sarai nei guai!
  6. Loro non sono in grado di pagare il tuo prezzo – Se il costo del tuo servizio/prodotto è alto, devi offrire delle opzioni  di finanziamento o di rateizzazione per agevolare e superare anche questa obiezione.
  7. Perché dovrei comprare adesso? – Devi dare una motivazione VALIDA per mettere fretta nell’acquisto. Le persone (anche tu) tendono a procrastinare le scelte… a rimandarle a MAI PIU’!
  8. Loro dicono di non avere bisogno del tuo prodotto – A volte i clienti sono pieni di EGO e non vogliono ammettere a loro stessi che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. La tua bravura dovrà essere quella di non mortificare il loro ego e dare anche qui le giuste motivazioni d’acquisto

Ci avevi già pensato a queste obiezioni?

E’ inutile avere un sistema per CONQUISTARE CLIENTI e poi non risolvere le obiezioni…  e per favore non pensare che il “tuo settore è differente” non lo è!!!

Anche dentro un negozio valgono queste regole così come per un ristorante. La vera differenza è online, nel WEB dove il cliente queste obiezioni non può farle.

Prima di iniziare a vendere qualsiasi cosa sul Web dovresti avere chiaro quali sono le principali obiezioni dei tuoi clienti.

A presto

Walter De Santis

La tua guida per conquistare clienti aumentare

le vendite e risparmiare tempo nella giungla del web


Walter De Santis
Walter De Santis

Aiuto gli imprenditori a conquistare clienti di alta qualità, con il marketing digitale. Se non sono sul web, allora sto meditando e facendo i 5 Tibetani

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