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Buyer persona – come trovare il tuo cliente ideale

Buyer persona – come trovare il tuo cliente ideale

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CLIENTE IDEALE.

Una delle cose più difficili da fare è trovare il tuo CLIENTE IDEALE.

Ovunque tu vada, qualunque cosa tu legga, qualsiasi corso tu abbia frequentato, sai che ogni strategia soddisfacente inizia con una solida comprensione del tuo pubblico.

E ha senso.

Il problema è che la maggior parte degli imprenditori che si affacciano al web, non hanno idea di quale sia il loro pubblico effettivo – e quale sia il loro cliente ideale. E se adesso stai pensando, “Aspetta un secondo, … ti sbagli!

Conosco il mio cliente ideale! Ha circa 40 anni, ha un buon reddito e sta cercando di aumentare il suo tenore di vita,” lascia che ti dica qualcosa: ti sbagli.

Fase 1: Comprendi la Demografia e le Affinità

Se tu hai un’idea vaga della demografia che compone i tuoi clienti, significa che non hai alcuna idea di chi è il tuo cliente. Avere un’idea generale di chi è il tuo lettore significa che tu non sai a chi stai scrivendo.

Le prime cose che ti devi chiedere:

  1. Sai dove preferisce fare acquisti il tuo cliente?
  2. Quali sono i suoi siti preferiti?
  3. Quali sono le sue fonti per l’istruzione?
  4. Quali sono i punti più dolorosi del suo lavoro?
  5. Cosa vuole raggiungere?
  6. Di cosa ha bisogno per avere successo?
  7. Quali dubbi potrebbe avere riguardo al tuo prodotto o servizio?
  8. Se il tuo prodotto/servizio cessa di esistere, quale sarebbe l’alternativa che avrebbe scelto?

Se la tua risposta a queste domande è il silenzio allora devi fare molti compiti a casa.

L’autore e Premio Nobel John Steinbeck ha detto una volta qualcosa alla quale molti di noi marketer dovremmo prestare seriamente attenzione:

Dimentica il tuo pubblico generalizzato. In primo luogo, il pubblico anonimo e senza volto ti spaventerà a morte e, seconda cosa, non esiste. Nella vendita aiuta individuare una persona precisa – una persona reale che conosci, o una persona immaginata e devi vendere solo a quella.

John Steinbeck

Questa è una brillante citazione, ma permettimi di dirti la mia, per sottolinearla ancora di più:

“Il tuo pubblico è un solo lettore”

Tradotto in un linguaggio di marketing contemporaneo, Steinbeck ha parlato del tuo cliente ideale, del tuo avatar

Più queste figure saranno concretizzate, più saranno efficaci – e più successo avrà il tuo business.

 

I tuoi clienti pensano che ciò che offri loro sia pertinente con ciò che loro desiderano?

Rifletti bene su questo perché a volte non è così scontato.

Secondo uno studio, l’81% dei marketer che lavora per imprese, crede di avere una comprensione completa dei consumatori – eppure, il 78% dei consumatori afferma di sentirsi “frainteso”. Inoltre, il 79% dei consumatori sente che le informazioni che ricevono dalle marche siano “irrilevanti”.

Irrilevante.

Questa è la parola che la maggior parte dei tuoi clienti pensa quando riceve un’email da te. Questo è il vero problema – Preoccupante, vero?

Per prevenire questo (e per “prevenire” intendo iniziare ad avere altri contatti, che aprono le tue email che leggono i tuoi contenuti e che si registrano sulle tue squeeze page, ecc.), c’è una cosa che dovresti fare: creare un solido personaggio dei contenuti, il cosidetto Buyer Persona.

Quando si tratta di ricerche personali, la parola “ricerca” dovrebbe essere una base fondamentale dell’intero processo. Nessuna ipotesi, nessun presupposto, altrimenti si rischia di fare delle cazzate grosse come una casa

Non so se conosci la storia della società americana “JC Penney”, una grande catena di grandi magazzini in America.

Nel 2012, un nuovo CEO (Ron Johnson) lanciò un completo rebranding cambiando completamente il modo in cui i vecchi clienti facevano i loro acquisti – di punto in bianco ha stravolto tutto il sistema che stava in piedi da 114 anni – capito????  da 114 anni …

Dopo pochi mesi, la strategia si rivelò un grave fallimento. Nel giro di un anno, JC Penney perse 1 miliardo di dollari, e le azioni crollarono.

Come è successo?

Come Johnson ammise in seguito, non ha semplicemente tenuto conto del “CLIENTE” cioè non si era preoccupato per nulla di comprendere il cliente.

Johnson aveva completamente frainteso ciò che i clienti volevano, perché non si era mai preoccupato di chiedere loro cosa volessero dalla sua società.

Ti sto per dare alcuni metodi infallibili di personalizzazione, che ti aiuteranno a avviare una buona e onesta conversazione con i tuoi clienti, a conoscerli meglio e in ultima analisi, guardare il tuo business brillare e prosperare.

Allora cominciamo!

buyer persona

Come ricercare la figura di “Cliente Ideale”

Ora, per prima cosa, diciamo chiaramente fin dall’inizio cos’è il personaggio che devi creare e cosa non è.

Kelly Hungerford, ex Direttore della Comunità di Paper.li, spiega che uno delle più grandi idee sbagliate fatte sui “clienti ideali” o buyer persona, è quella di considerarli puramente FINTI!

Le persone non sono immaginarie! Sono la voce dei clienti reali che rappresentano attributi di un insieme molto specifico di persone.

Certo, sono fittizie nel senso che un profilo avvolge tanti attributi, ma i loro problemi, le loro esigenze e gli interessi sono molto reali.

I personaggi ti permettono di comprendere meglio i tuoi lettori, e i tuoi clienti, per cominiciare a vedere le cose dal loro punto di vista.

Come si raggiunge esattamente questo obiettivo?

Ricerca online: capire la demografia con strumenti di analisi e con la tua newsletter

Prima di tutto:

sfrutta i tuoi strumenti di analisi: Google Analytics, così come Alexa, Facebook Insights, Google Adwords Display Planner ecc. Sono posti perfetti per raccogliere statistiche demografiche sui tuoi lettori.

  • Da dove vengono?
  • Quanti anni hanno?
  • Quale educazione hanno?

I dati “quantitativi” dei tuoi possibili clienti,  possono fornirti informazioni molto necessarie all’inizio (per esempio, se si desidera individuare un determinato gruppo di età).

Ma la verità è che c’è sempre un limite a quello che puoi scoprire.

Se vuoi aumentare i dettagli dei tuoi contatti, ti suggerisco di usare Rapportive

È una procedura semplice;  Innanzitutto, installa rapportive, poi scorri la tua lista iscritti. Quindi esegui (fai finta di mandare una mail con gmail) a tutte le email che hai ottenuto, in modo da poter ottenere la loro posizione, il sesso, il titolo di lavoro, la società, l’industria, ecc senza dover chiedere.

E voilà! Le informazioni ottenute in questo modo sono più dettagliate e ridotte rispetto a quelle visualizzate in Google Analytics,

Quando si tratta di costruire il Cliente ideale, tuttavia, è necessario vedere ciò che la gente sta pensando – in altre parole, è necessario entrare nelle teste delle persone per comprenderle veramente. Per fare ciò, continua a leggere questo articolo

Strumenti per identificare i punti di dolore e le recensioni online

  • Hai un concorrente che offre un prodotto o un servizio simile al tuo?
  • si rivolge ad un pubblico simile?

Probabilmente si! Ciò significa che gli utenti hanno già lasciato tonnellate di feedback su Internet che puoi utilizzare a tuo vantaggio.

Aggiornamento: uno ulteriore strumento molto utile che ha “scoperto” il mitico Robin Good è questo:  http://bloomberry.com/

Inizia con le recensioni di Amazon.

Le recensioni di Amazon sono una fonte ideale per reperire ulteriori informazioni su ciò che i tuoi potenziali clienti amano e odiano.

Facciamo un esempio; tu vendi orologi da uomo. Se digiti quella parola in Amazon,  ti usciranno migliaia di orologi che le persone hanno acquistato e su cui hanno lasciato dei commenti nel tempo.

Ti faccio un esempio riportando ciò che un utente dice di questo orologio: Casio PAG240-1CR modello: Casio Men’s Watch

Leggi i commenti e scopri un grosso difetto: allarme appena udibile che non dura a lungo e non si ripete. 37 persone su 44 (84%) hanno trovato questa recensione utile, il che significa che questo gruppo di persone sta condividendo lo stesso problema riguardo questo orologio.

Ecco questo è un elemento del tuo cliente ideale (nel bene e nel male) di cui devi tenere conto.

Altri posti in cui guardare includono AppStore e GooglePlay.

I social media

Con quasi l’80% della popolazione italiana cazzeggia su Facebook e sugli altri social, e spesso quello che scrivono è il loro “lato” più sincero e autentico – quindi mi sembra ovvio che tu debba fare le tue ricerche su tutti i principali social media.

  • Quali marche piacciono ai tuoi clienti su Facebook?
  • Che notizie leggono su Twitter?
  • Quali schede di interesse hanno su Pinterest?

Queste informazioni rivelano chi è il tuo cliente e sono molto più utili delle statistiche demografiche che non ti dicono nulla della vita di una persona.

I social media possono aiutarti a creare un IDEA PRECISA delle preferenze del tuo target di mercato.

Gruppi di Facebook

I gruppi di Facebook sono oro puro per qualsiasi marketer che cerca di scoprire le comunità di persone con la stessa mentalità che discutono apertamente i loro problemi online. Se si tratta di viaggi per adolescenti, c’è un gruppo per questo oppure se si tratta di prendersi cura dei chihuahua, c’è anche un gruppo anche per quello.

La verità è che Facebook è una miniera di informazioni nascoste – devi solo scavare.

Forum online

Ci sono poi i famosi FORUM – non fare l’errore di sottovalutarli, perché per capire cosa pensa la gente nei confronti di prodotti o servizi specifici i  forum sono come una miniera d’oro.

Devi sapere che sui Forum le persone parlano apertamente delle loro preoccupazioni e delle loro frustrazioni. Quindi, una volta trovato un forum con un gruppo di destinazione perfetto, preparati a digerire un sacco di commenti, ma preparati anche a filtrarlo.

Come trovi i forum?

Facile. Puoi inserire nella barra di ricerca di Google la tua nicchia e aggiungere la parola “forum”. Google ti presenterà un numero di forum e gruppi di discussione.

Quindi, se stai cercando di vendere oli biologici, ad esempio, potresti cercare di capire, di che cosa le persone sono veramente preoccupate quando usano oli per la loro pelle – quali vantaggi cercano, quali storie orribili hanno sperimentato e quali sono le principali domande che fanno.

Questo può aiutarti a migliorare il tuo prodotto, a scrivere una guida, un post Q&A, un elenco di pro e contro, una recensione di diversi tipi di oli per diversi tipi di scopi, ecc.

È un ottimo punto di partenza per saperne di più su ciò di cui la gente è genuinamente preoccupata – e anche un brainstorming per nuove idee di contenuti (un piccolo vantaggio).

Quora e Reddit

In italia non sono molto conosciuti e i risultati che otterrai sono veramente parziali, però ti conviene dargli comunque un’occhiata per valutare i risultati.

Sono comodi, perché sono entrambi enormi risorse di informazioni, utilizzate da quasi 300 milioni di persone su base mensile (purtroppo in Italia molto poco).

Molto di quello che vuoi sapere del tuo pubblico di destinazione è già là – devi solo sfogliare e identificare i messaggi rilevanti.

Fase 2: Entra in Contatto con i Tuoi Lettori

La ricerca online richiede tempo e anche se fai tutto benissimo, non è sufficente a conoscere al 100% i tuoi clienti.

Per comprenderli al meglio devi contattarli personalmente e iniziare a parlare con loro. Letteralmente.

Sondaggi di clienti online

La conduzione di un sondaggio tra i tuoi clienti e tra i tuoi “potenziali clienti”, ti aiuterà molto se vuoi entrare nella loro testa e sapere esattamente cosa stanno pensando.

Prendi in considerazione un numero di domande da 7 a 10 e assicurati che siano aperte: non portare le persone alle risposte che cerchi – permetti loro di esprimersi!

Quali tipi di domande dovresti fare?

Beh, dipende, ti consiglio di scavare in profondità su tutti gli aspetti facendo anche domande scomode a volte… (nel mio corso ConquistareClienti c’è un intero modulo dedicato ai sondaggi).

A parte le domande demografiche (che non è possibile ottenere da Google Analytics o altrove), raccomando caldamente di fare domande su come utilizzano attualmente servizi/prodotti simili o servizi/prodotti alternativi.

ecco alcune delle domande che puoi utilizzare:

1. Quali altri siti frequenti per rimanere aggiornato su ………?

2. Cosa ami di questi siti?

3. Quante volte visiti questi siti?

4. Quando visiti questi siti?

Per ogni attività, le domande saranno diverse. La cosa importante da ricordare qui, però, è che prima devi raccogliere informazioni rilevanti su come i clienti interagiscono con il tuo prodotto o servizio – e poi, basare le tue domande su quella conoscenza.

Strumenti: l’indagine demo del survey.io, Typeform, Google Consumer Surveys e le interviste in-person

Mentre le indagini online sono ottime, la verità è che le persone non si apriranno mai con te online come farebbero offline.

In ultima analisi, parlare con gente REALE è il modo migliore per creare personaggi che rappresentano i tuoi clienti.

Se puoi parlare con i tuoi clienti, questo è il TOP!

Se non li hai ancora, cercate di parlare con i clienti del tuo concorrente.

Una volta che hai preparato alcune domande aperte, rivolgiti alle persone e pianifica una chiamata su Skype o telefono o, ancor meglio, faccia a faccia.

Strumenti: Calendly, Doodle, sondaggi web e di uscita

A seconda dei tuoi obiettivi e di quello che ti occorre per scoprire di più dai visitatori del tuo sito web, puoi fare domande a scelta aperta o a scelta multipla in una piccola forma pop-up. Questi pop-up possono funzionare come un sondaggio di uscita, cioè che appare quando le persone hanno fatto clic per uscire dal sito o si presentano con qualche secondo di ritardo.

La chiave per ottenere “RISPOSTE” alle tue domande, risiede nella sperimentazione. Modifica le tue domande man mano che arrivano le risposte e guarda quale generano più risposte con approfondimenti migliori.

Se la domanda “Perché stai visitando questo sito?” non ha raccolto molte risposte, prova “Hai trovato quello che stavi cercando?” e nota la differenza. In altre parole, si tratta di testare, testare e testare ancora!

Strumenti: Qualaroo, Survicate

cliente ideale

Fase 3: Metti Insieme la tua persona

Infine, hai parlato con tutti i clienti, hai fatto tutte le domande possibili, sei stato in tutti i forum online là fuori. Ora è il momento di iniziare a suddividere i dati raccolti, sui quali baserai i tuoi personaggi di “ACQUISTO”.

Avendo esaminato con attenzione tutte le risposte, inizierai a riconoscere diversi modelli e basi fondamentali sulle quali queste risposte sono costruite. Il tuo compito ora è quello di creare 2-4 rappresentazioni di un “utente tipico” del tuo prodotto o servizio, con i suoi problemi “tipici”, i modelli tipici di comportamento, i “bisogni tipici”, i sogni e tutto quello che hai scoperto nel processo.

Poi, dai al tuo personaggio un nome, un viso – e una storia che aiuti finalmente a formattare il tuo contenuto.

Ecco un esempio realizzato per una APP riguardo i viaggi, a pagamento.

Simonetta Mariotti, 23 anni.

Simonetta si è laureata di recente in scienze della comunicazione. Viene da una piccola città di provincia, da una famiglia con un reddito moderato e non ha avuto modo di viaggiare molto quando era più piccola.

È andata all’estero per la prima volta subito dopo la laurea, facendo un tipico viaggio nelle capitali Europee con il fratello maggiore, e proprio qui ha scoperto la sua passione per i viaggi. Il suo sogno è quello di viaggiare con uno zaino per tutta la CIna.

Simonetta non ha ancora capito cosa deve fare nella vita (al momento sta lavorando gratis “tirocinio” in un’agenzia)  ma non sa se sarà questo il suo lavoro definitivo.

Le piace trovare i modi che l’aiutano a risparmiare quando viaggia. I suoi blog preferiti sono miprendoemiportovia   e iviaggidimichele  dove va a leggere interessanti suggerimenti, trucchi e percorsi di viaggio, e scopre le destinazioni poco frequentate. Preferisce gli articoli scritti in uno stile colloquiale, che raccontano esperienze personali.

Questa è una storia di una persona vera, con motivazioni reali, desideri, preoccupazioni, paure e aspirazioni.

E cosa fai con tutte queste conoscenze? Sono contento che tu te lo sia chiesto, perché qui sta la CHIAVE e la DIFFERENZA nel capire i clienti e nello scrivere contenuti per loro.

Quando applichiamo i personaggi ad esempio ai contenuti, è proprio li che avviene la magia.

Ci fa capire come dobbiamo trasformare un articolo generico come “Come risparmiare soldi all’estero” in qualcosa di ultra specifico come “Guida per chi viaggia con lo zaino in spalla, per risparmiare denaro in Cina”.

E non sto solo parlando di un cambiamento del titolo – se hai in mente i tuoi clienti e i tuoi lettori, il livello di specificità funzionerà correttamente attraverso l’intero articolo.

Questa è una cosa molto potente perché è facile ignorare un post generico di un blog proveniente dai nostri feed di social media, ma quando ne troviamo uno che ci parla direttamente, sarà molto più probabile che sarà letto con attenzione.

La costruzione di una BUYER PERSONA richiede tempo. È un progetto lungo che può richiedere uno, tre o addirittura sei mesi per essere completato in modo serio.

Anche se fare una ricerca delle buyer persone richiede un sacco di lavoro manuale e noioso, il processo è spesso illuminante e i risultati – gratificanti.

Conoscere i problemi e le sfide dei tuoi CLIENTI cambierà completamente il modo in cui commercializzi i tuoi prodotti.

Andrai da ciò che PENSI che possa piacere ai tuoi clienti, a quello che SAI che vogliono veramente, e questo, amico mio, è ciò che ti aiuterà ad avere successo o fallire completamente alla fine della giornata.

Dajeeee

Walter

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Walter De Santis

Sono la tua guida per conquistare più clienti e risparmiare tempo sul web. Se non sono sul web, allora sto meditando e facendo i 5 Tibetani

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