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Il problema numero 1 di un imprenditore normale – business building #1

Il problema numero 1 di un imprenditore normale – business building #1

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Come ti ho scritto alcuni giorni fa, ho deciso di renderti partecipe di come sto aiutando un’azienda a costruire un business partendo da zero.

Nota bene, ho detto un’azienda, ma i principi che troverai in questa serie di email sono validi in ogni caso.
 
La cosa divertente è questa:
Io non racconto un caso studio già avvenuto dove “con calma” si possono addomesticare i numeri da mostrare agli altri.  Al contrario, qui parliamo di un caso studio ancora in corso che potrebbe anche finire male – e io potrei – fare la figura del fesso.
 
E’ rischioso?  Si certamente, ma ritengo che sia un modo reale e sincero di mostrare e dimostrare che ciò che insegno e applico ai miei clienti, funziona.
 
E se non funziona?  avrò imparato dai miei errori
Mi piace definirmi “l’anti-guru” cioè quella persona che fa le cose, ma non deve necessariamente sentirsi sempre  e in ogni caso al di sopra degli altri.
 
Ma basta chiacchiere veniamo ai fatti….
 
Esattamente 12 mesi fa, mi contatta un’azienda specializzata in sistemi di sicurezza per fare 2 cose secondo loro semplici, di che si tratta?
1. Ridefinire la loro “missione aziendale” e quindi anche il loro marketing e il loro brand per il “core business”
2. Creare un nuovo prodotto che permetta l’espansione del business in altri campi e che faccia leva sulle loro peculiarità e caratteristiche 
 
Nel tempo questi imprenditori si sono resi conto che l’azienda aveva perso un pò di “smalto” e pur avendo un fatturato rilevante (circa 4 milioni di euro)  e utili il linea con il mercato, si sono posti il problema di espandersi in un campo diverso ma “vicino” alle loro conoscenze
 
Il primo incontro è servito a conoscerci di persona e per me è stato il momento in cui ho potuto riempire il questionario di “consulenza” che utilizzo con ogni cliente.
 
Questo questionario serve a mettere a fuoco gli obiettivi, i clienti attuali e quelli potenziali, le aspettative, la concorrenza etc.  All’interno ci sono domande più semplici e altre più complesse  ecco un esempio:
  • Secondo te, che PROBLEMA RISOLVE il tuo prodotto o servizio?
  • Chi non vorresti mai avere come cliente?
  • Qual’è almeno un VANTAGGIO rispetto alla tua concorrenza che conosci?
  • Secondo te, di cosa sono preoccupati i tuoi potenziali clienti prima di comprare il tuo prodotto/servizio?
Queste domande servono inizialmente a capire come tu imprenditore vedi il tuo business e in seguito servono come “paragone” rispetto alle informazioni che verranno rilevate dallo studio del mercato e della concorrenza.

Espansione di un business normale

Lo studio durato alcune settimane mi ha permesso di ridefinire il loro BRAND principale e di rifocalizzare la missione aziendale. 
 
Sono partito da un’azienda che faceva principalmente impianti elettrici, sistemi di cablaggio e sistemi di sicurezza per grandi clienti (banche, pubblica amministrazione utilities etc.).
 
Dopo l’applicazione del mio metodo di analisi abbiamo ridefinito con esattezza cosa avrebbe dovuto fare l’azienda nei prossimi 10 anni.
Questo ha comportato, qualche nuova assunzione, qualche ridistribuzione di incarichi e in qualche piccolo caso (uno) anche un allontanamento volontario da parte di un dipendente che non condivideva i nuovi valori aziendali.
 
Bene! allora adesso ti starai chiedendo cosa centra tutto questo con il marketing?
 
La mia prima regola è che non puoi fare marketing per conto tuo se l’azienda non ti segue.
Non puoi implementare una nuova strategia di marketing (digitale oppure no) senza il sostegno dei padroni dell’azienda.
 
La leggenda che vuole che arriva il “Marketer” e detta legge in azienda, è appunto una legenda!  Bisogna convincere non vincere!
 
Alla fine di questo processo, siamo arrivati al nuovo brand di questa azienda che per vari motivi è stata chiamata:
INTESEITALIA
 
Subito dopo siamo passati alla definizione della TAG-LINE che è esattamente questa: 
Sistemi tecnologici sicuri
 
I miei collaboratori hanno creato diversi loghi per rappresentare al meglio il brand, ne abbiamo fatti un certo numero eccone un parte come esempio:
 
E alla fine di una dura selezione è stato scelto quello che ci ha convinto maggiormente  e che vedi qui sotto.
Adesso se tu sei un minimo esperto di branding, potresti fare delle considerazioni sul “visual Hummer” sulla brand identity etc. etc.
 
Io potrei farne altrettante a mio favore sulle scelte fatte, quindi ti chiedo di andare oltre l’immagine e analizzare il processo che ti riscrivo qui per tuo uso e consumo:
  1. Analisi dei fabbisogni del cliente
  2. Analisi degli obiettivi del cliente
  3. Analisi reale del mercato
  4. definizione della missione aziendale  e dei relativi nuovi flussi operativi
  5. scelta del nome e della tag-line
  6. scelta della brand identity (logo etc.)
Ti sto spiegando tutto questo “FLUSSO DI LAVORO” non per avere la tua approvazione sulle scelte o per mostrarti il risultato ma per farti capire che quando si parla di lavoro HARD – cioè di aziende che sono sul mercato tutti i giorni, le scelte vanno ponderate bene e vanno condivise con chi paga il tuo lavoro.
 
Il risultato di questa prima fase lo vedi qui sotto e lo trovi al link in basso:
 
Diversi mesi di lavoro per scegliere i “PILASTRI” su cui dovrà muoversi questa azienda nei prossimi 10 anni – se vuoi lo puoi anche chiamare

Definizione del piano strategico.

Lo so siamo partiti da una domanda semplice, ma spesso gli imprenditori, non sanno che dietro una domanda si nasconde una montagna di risposte e di modifiche al comportamento della loro società
 
In ultima analisi questo processo in un’azienda (PMI) sana lo guida il marketing:  ecco il link del loro sito rinnovato: http://www.inteseitalia.it/
 
nel prossimo articolo, parleremo meglio e approfondiremo, la tipologia delle attività che hanno dovuto “cedere” e quelle nuove che invece hanno incrementato, infine analizzeremo i risultati a 12 mesi dall’avvio di questa nuova strategia.
 
a presto
Tags:
Walter De Santis

Sono la tua guida per conquistare più clienti e risparmiare tempo sul web. Se non sono sul web, allora sto meditando e facendo i 5 Tibetani

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