E’ un fatto provato che la scarsità vende.

Sai come usare scientificamente la “scarsità” nel tuo processo di vendita?  Nota bene non stiamo parlando solo di ON-LINE ma anche di vendite al dettaglio Off-line.

Ad esempio in un negozio, la vendita da asporto, per chi non lo sapesse, è un modo per limitare l’offerta di un prodotto o servizio e di aumentarne la scarsità di offerta.
E la legge senza età della “domanda e dell’offerta” ; “Quanto più scarso è il prodotto, tanto maggiore sarà la domanda.
La gente non sa se vuole veramente una cosa fino a quando quella stessa cosa non gli viene portata via.

In una frase possiamo riassumere così:

“Senza un senso di urgenza, il desiderio perde il suo valore.”

Perché?   Perché la procrastinazione è il più grande killer delle vendite – soprattutto online, dove le possibilità di una seconda visita per un acquisto è oggettivamente più remota.

Facciamo questo esempio:
Camminiamo in un grande magazzino e vediamo una camicia a cui siamo interessati. Poiché non c’è la nostra taglia, chiediamo al commesso se per caso c’è disponibile….     Il commesso va nel retrobottega ed esce pochi istanti dopo, dicendo: “ho trovato una camicia della vostra taglia …
“… Ma è l’unica che abbiamo in stock”.
Ora, quanto aumenta in te il desiderio di avere quella camicia?

Questo è il potere della vendita da asporto. se non la compri subito non la comprerai MAI PIU’.

E’ per questo motivo che uno dei princìpi che dovrebbe guidare il tuo marketing è il seguente:

Le tue azioni non devono convincere la gente all’AZIONE ma devono esclusivamente evitare la PROCRASTINAZIONE

Perché?Perché occorre aiutare la gente  a comprare ciò che si vende e impedire loro di prendere una decisione sbagliata — Procrastinare è una decisione sbagliata di per sé.

Analizziamo il mondo “online” Le persone vanno in internet per un motivo su tutti: Ricerca di informazioni.

Sono alla ricerca di informazioni specifiche.

Così hanno trovato il tuo sito attraverso la ricerca, oppure attraverso i social network oppure attraverso alcuni affiliati. In pratica loro sono interessati a te.
Pertanto, in larga misura e, a differenza del mondo offline, sono per-qualificati.

Tuttavia, come dice il proverbio, “Alla gente non piace essere venduta… Ma la gente ama comprare;  “Così la scarsità, usato correttamente, li aiuta ad acquistare – e non la pressione ad agire”.
Se sei un Copywriter o una persona che allestisce vetrine devi sempre ricordare che il più grande killer delle vendite, è la procrastinazione.  Perché è la posizione naturale di riserva ogni volta che ci sentiamo confusi, e non sufficientemente informati sul prodotto che stiamo acquistando.
Anche se l’offerta è eccezionale, il prodotto è perfetto per loro, ed è esattamente quello che vogliono, la gente vorrà sempre – sempre!- Procrastinare se gli fornite la possibilità di farlo.

Sai usare la scarsita’ per vendere? (parte 1)

Quindi usa la vendita da asporto, al fine di impedire alla gente di procrastinare, in altre parole, fai la tua offerta (e non solo il tuo prodotto o servizio)  in modo che sia “scarsità” a farla da padrone.

Ad ogni modo, la cosa importante da ricordare è quello di dare sempre una spiegazione ragionevole, credibile e logica per giustificare il vostro senso di urgenza, altrimenti la vostra tattica di vendita sarà vista in malafede e rischi di essere screditato.

Così come si applica la scarsità?   E’ possibile in 3 modi:

  • Limitare il tempo
  • Limitare la quantità
  • limitare l’offerta

 

La prima è fatta con l’aggiunta di un termine sull’offerta.
Aggiungi una scadenza vera e propria, e non alcuni script che modificano la data ogni volta che arriva un visitatore.

Quante volte ti imbatti in una pubblicità in cui l’offerta ha una scadenza che sembra “magicamente” avanti ogni volta che la vedi (sia on-line che off-line)? Le persone non sono stupide!
D’altra parte, la scarsità è fatta molto bene quando il prodotto o il prezzo cambiano veramente dopo la scadenza, o semplicemente non è più disponibile o temporaneamente inaccessibile il prodotto.

Il secondo è limitando la quantità di vendite che è possibile fare.
Che si tratti di un numero finito di unità in magazzino, o un numero limitato di aperture, deve essere fatto sempre con un motivo realistico. Qualcosa di logico.  Qualcosa di reale.
Forse è una “svendita” (cioè, prodotti scontati a causa di un cambio gestione, per esempio), o forse è un modo per esaurire lo “stock” vecchio per far posto al nuovo.

Un altro modo per applicare la scarsità è quello di aumentare la barriera di ingresso, ad esempio attraverso un processo di candidatura e selezione, prima dell’acquisto.
Qualunque sia la ragione, a patto che sia credibile e logica, e, naturalmente, fintanto che è reale, la carenza può diventare un potente strumento per aumentare drasticamente le vendite.

La gente compra prima con l’emozione, poi giustificare con la logica razionale.

In effetti, fornire loro spiegazioni a supporto delle decisioni emotive è un ottimo modo per sostenere le loro decisioni di acquisto.

Tu inventi le scuse per loro, in altre parole.

Se si vendono servizi, è possibile applicare la scarsità limitando il numero di persone che si possono assumere come clienti – o perché ci sono solo tante ore al giorno (il motivo più logico), o perché oltre un certo numero di clienti dovreste “diluire” il valore del servizio.

Non sto dicendo che devi avere meno clienti. Puoi semplicemente aumentare la barriera di ingresso.
Per esempio, quando ci sono i saldi, si formano code incredibili davanti ai negozi più in… poi appena entri ti trovi in un ambiente “normale”   ecco questo è un modo di applicare la scarsità.

C’è un sito che attualmente ha una lunga lista d’attesa. Di tanto in tanto, si “aprono le loro porte” per consentire solo ad un determinato numero di nuovi soci di aderire.  Una volta raggiunta la capacità, la pagina di vendita va off-line.

Il terzo è limitare l’offerta nella sua forma attuale.

Il modo per farlo è quello di limitare gli altri elementi che fanno parte dell’offerta, come ad esempio:

  • La garanzia – in altre parole, offrire una garanzia più lunga o più favorevoli, ma solo per un certo numero di unità o di persone o da una certa data
  • Il bonus o premi – questo è il mio preferito, soprattutto quando i premi vengono da una terza parte, e tornerò a questo in un momento
  • Il prezzo – oltre a sconti tipici, forse si tratta di un prossimo aumento dei prezzi, magari per coprire i costi supplementari nel trattare con più clienti
  • L’imballaggio – forse perché il prodotto è fornito in bundle con altri prodotti o componenti che non sarà disponibile dopo importo “X” venduto
  • Le comparse – come nel supporto gratuito, l’installazione gratuita, o la spedizione gratuita, ecc.).

A me piacciono tutte e tre le tattiche, soprattutto quando il prodotto è davvero limitato.

Ma per convenienza, flessibilità e credibilità, preferisco limitare l’offerta di bonus ed extra.

Perché spesso, i “bonus” (omaggi)  possono essere limitati e cambiati, senza limitare le vendite del prodotto di base o del servizio.

Se provengono da un’altra fonte, possono essere limitate a discrezione di terzi.

Questa prospettiva offre più credibilità, perché riduce la percezione di controllo che ha il proprietario sui “bonus” oltre il limite.

In pratica un “negoziatore professionista”, chiama questa tattica “autorità superiore”, dove la limitazione sembra essere al di fuori del controllo del proprietario – rendendo il “prendere o lasciare” veramente reale, e non certo una tattica manipolatrice.

Questo è fondamentale, perché troppe persone usano in modo maldestro la scarsità e soprattutto non la usano come una vera ragione per evitare la procrastinazione.

Quindi aggiungere una scadenza – vera, onesta per la vostra offerta, limitare il numero di prodotti che vendi (o il numero di nuovi soci a cui permetti l’ingresso), o la forma della tua intera offerta,  in modo che uno o più elementi siano limitati.

Assicurati di avere una ragione vera, ragionevole e logica perché, altrimenti la tua tattica funzionerà contro di te.


Walter De Santis
Walter De Santis

Aiuto gli imprenditori a conquistare clienti di alta qualità, con il marketing digitale. Se non sono sul web, allora sto meditando e facendo i 5 Tibetani

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