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Scrivi come guardi?

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Già cinque anni fa, usavo questa tecnica nelle presentazioni aziendali.

Il mondo è cambiato, il web è cambiato, ma alcune tecniche rimangono validissime anche nel tempo.

Mi sembra incredibile che ancora oggi trovo su molti siti web, lettere di vendite, o e-mail che utilizzano un linguaggio che solo la persona che lo ha scritto lo capisce!!.

In una qualsiasi attività fosse pure il panettiere, non si può ignorare il marketing e il copywriter perché  sono loro che realizzano la vendita e la prosperità della tua attività.
Abraham Maslow, una volta ha scritto: “Se tutto quello che hai è un martello, tutto sembra un chiodo”.

Scrivi come guardi?

Abraham Maslow era uno psicologo, ma lui probabilmente sapeva di più sul copywriting e in particolare sulla vendita di quello che la maggior parte delle persone “dice” di sapere.

Anche adesso, la maggior parte dei siti web o delle pubblicità (sul web) non mettono in pratica questa regola.

Il loro messaggio di vendita non riesce a comunicare con i propri lettori, perché spesso non è scritto “al loro livello”.

Ora, io non sto parlando di un livello socio-economico o educativo.

Sto parlando del livello al quale essi riescono a “capire” e, soprattutto, a prendere le decisioni d’acquisto.

Se  TU scrivi messaggi allora devi usare quelle che io chiamo BWP.

E ‘un acronimo che significa … “Big Word Picture.”
Oppure, in normale Italiano le puoi chiamare “frasi descrittive” .

BWP,  sono quelle parole che dipingono immagini vivide nella mente, o le espressioni che descrivono un’idea a cui la mente del lettore può fare riferimento in pochi millisecondi.

Ecco un esempio.

Diversi anni fa, ho fatto un corso di “comunicazione” in cui ho scoperto un interessante esempio di come funziona la mente.

Come parte di una lezione, è stato mostrato un video di un notiziario televisivo durante il quale il giornalista stava per dare un “servizio in diretta” su un grande, incendio boschivo (credo in Sardegna).

La giornalista in studio chiede: “Dicci, Mimmo,  quanto grande è il fuoco?”  mentre scorrevano nello schermo le immagini di un furioso incendio…..

Mimmo (il reporter) prende la parola dall’elicottero e dice: “… il fuoco del bosco  è così grande che copre oltre 140 ettari di terra – Direttore… come se prendessero fuoco 200 campi di calcio”

Perché ha fatto questo?

Perché la gente tende a pensare per immagini, non a parole, e certamente non con i numeri, a meno che naturalmente, non sia obbligato dallo scopo (contare dei soldi).
La mente odia la confusione.

E, naturalmente, tradurre parole o frasi in un’immagine a cui si può fare riferimento, aiuta a capire quello che si è detto molto più velocemente.
Una volta uno scrittore disse: “I numeri non rimangono nella mente, Le fotografie SI”

La mente funziona come un computer per un “utilizzatore”.

Tu lo sai usare bene perché conosci le icone che simboleggiano i vari comandi, pensa se dovevi usare invece il “linguaggio macchina” (quello fatto di numeri o e 1).
Allo stesso modo, il cervello traduce immediatamente le informazioni che riceve in qualcosa che può facilmente capire e agire – qualcosa che conosce già e può facilmente consultare.

C’è sempre un processo di traduzione in corso.

Mentre scriviamo i “messaggi” per il nostro pubblico, dobbiamo essere consapevoli di questo.

Dobbiamo essere consapevoli di come i nostri lettori “decodificano” il messaggio che stiamo cercando di comunicare – si spera, che lo “decodificano” nel modo che noi abbiamo previsto quando lo abbiamo “codificato”.

Pertanto, la sfida per i marketer,  è quello di garantire che la scrittura persuasiva sia  codificata nel modo giusto – in modo che comunichi efficacemente al suo pubblico, soprattutto deve far “recepire il messaggio” e i “suoi benefici” il tutto con l’obiettivo di effettuare vendite redditizie.
La grande prova, quindi, è quello di metterci nei panni dei lettori.

E ‘importante comunicare usando parole, frasi, e un linguaggio che la stragrande maggioranza delle persone nel vostro mercato di riferimento può facilmente capire e apprezzare.

Così, quanto più si utilizzano le BPW nella scrittura, più il tuo lettore non solo sarà in grado di visualizzare e comprendere il messaggio che stai cercando di trasmettere, ma anche di apprezzare il messaggio in un modo più profondo, più intimo, a un livello più viscerale.
E questo è il livello mi riferivo, in precedenza.

Ecco un esempio recente.

In un negozio (tipo Acqua & Sapone) c’era un cartello di vendita che pubblicizzava uno “scrub da uomo”.

Lo hanno chiamato “prodotto per le microdermoabrasioni.”

E che sono queste microdermoabrasioni???   Parla come mangi!!!

E ‘uno scrub facciale che aiuta ad appianare le rughe.

Vendevano poco il prodotto perché nessuno capiva intimamente il messaggio.

Certo, il termine è stato sbandierato tra dermatologi e saloni di bellezza, e la maggior parte delle persone possono averlo sentito prima, ma la maggior parte di loro non sa davvero cosa significa.

Così, dopo qualche indagine, mi sono reso conto che questa “lozione” offre tre vantaggi principali.

  • riduce la comparsa di rughe,
  • è facile da usare,
  • ed è delicato sulla pelle, con “pH equilibrato”.

Ma questi non sono vantaggi e tanto meno idee che i clienti possono facilmente apprezzare.

Anche in questo caso, possono capire meglio il prodotto, ma essi non capiscono bene come può essere utile a loro ad un “livello intimo”.

Così, per gioco ho proposto un cambio della pubblicità in questo modo:

 

Inverti il processo di invecchiamento e dona alla tua pelle uno splendore giovanile senza usare acidi, lifting o sostanze grasse!

……Provate a immaginare …

Niente cliniche niente rischi e nessun medico costoso.

Restituisciti una bella pelle in poche ore nel comfort di casa tua !  E ‘come avere una  potente “sabbiatrice” applicata con la dolcezza e guanti di velluto alla tua pelle! “
Ci sono molti altri modi di applicare BPW alla tua scrittura dii vendita.

Ecco alcuni brevi esempi di come comunicare in modo più efficace …

1) Le parole ripetitive

Come recita l’adagio, “repetita iuvant.”

La ripetizione aiuti la comprensione e la memorizzazione, soprattutto di idee complesse o importanti.

Ma l’obiettivo non è quello di ripetere le stesse parole più e più volte,  è di utilizzare diversi esempi per illustrare la stessa cosa.

A tal fine, sostituire alcune parole con sinonimi e aggiungere nuovi pezzi di informazione ogni volta si ripete l’idea.

2) Le parole Emozionali

Le parole non sono messaggi in se stessi, sono simboli scelti per simboleggiare il messaggio che devo dire.

Parole diverse significano cose diverse per persone diverse.

Come tali, essi possono essere interpretati in modo diverso, mentre alcune parole possono essere usate per comunicare un messaggio unico, la scelta delle parole è la decisione più importante che tu devi fare.

Le parole possono realmente cambiare l’impatto del messaggio.Per esempio:

  • Invece di “costo”, prova “investimento”
  • Invece di bei denti”, prova “sorridente”
  • Invece di “magro”, prova “snello”
  • Invece di “prodotti” o “servizi”, prova “soluzioni”
  • Invece di “costo-efficacia,” prova “ritorno sull’investimento”

3) parole positive

Come uno dei miei insegnanti e copywriter, dice spesso, “Evita di usare parole negative”

Il cervello è un organo che ricerca degli obiettivi.

Per esempio, se ti ho detto di non pensare a un garofano bianco, il tuo cervello automaticamente penserà proprio a quello che dovresti evitare.

La mente ha bisogno di un punto di riferimento e tende a pensare a ciò che le viene suggerito.

D’altra parte, se ti chiedo di pensare di un garofano rosa al posto di uno bianco, penserai ad un garofano rosa (non ad uno bianco!)

Ho dato alla tua mente un obiettivo piuttosto che prendere una “distanza”  da esso.

Ecco alcuni esempi di utilizzo di parole positive:

  • Invece di dire “economico,” dire “risparmio”
  • Invece di “questa procedura è praticamente indolore,” dire “c’è poco disagio”
  • E invece di “questo software non ha errori,” dire  “è stabile”

Inoltre, una delle parole che usiamo più negativa è la parola “ma”.

“Ma” può trasformare ogni messaggio, che in sostanza può essere positivo, in uno “negativo”.

Una dichiarazione seguita dalla parola “ma” può sottilmente comunicare che quanto è stato detto fino a quel momento era una bugia o poco importante e ciò che segue è la verità o il vero messaggio.

Ti è mai capitato che qualcuno con cui volevi uscire a cena ti ha detto: “Sei veramente bello e mi piace uscire con te, ma …”

Tu cosa pensavi? ….. che in realtà non gli piacevi e che stava mentendo
Di conseguenza, non usare il “ma” piuttosto, usa la congiunzione  “e” e poi concentrati sul positivo.

Ad esempio, un giorno, un cliente in cerca di un restyling completo del sito ti chiede un preventivo.

Tu invece di dire:  “è un grande sito web, ma ci vorrà almeno un mese,” devi dire “è un grande sito web e ci vorranno solo 30 giorni per metterlo online”
Riesci a vedere la differenza?

Walter De Santis

Sono la tua guida per conquistare più clienti e risparmiare tempo sul web. Se non sono sul web, allora sto meditando e facendo i 5 Tibetani

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